Kuninkuuslajin ohjastaja

Nyt samoin kuin omina vuosinaan kiinteistönvälittäjäyrittäjänä Heiskasta motivoivat ihmiset ja tulokset. Kiinteistönvälitystä sanotaan Heiskasen mukaan myynnin kuninkuuslajiksi.

Mitä se tarkoittaa?

”Kyse ei ole pelkästään siitä, että myytävä tuote on kallis. Kuninkuuslajilla tarkoitetaan sitä, että tässä työssä olemme niin lähellä asiakasta kuin mahdollista. Kiinteistönvälittäjä on päivittäin mukana eri asiakkaiden iloissa ja suruissa, onnen ja luopumisen hetkellä”, Heiskanen kertoo.

”On suuren onnen aihe etsiä pariskunnalle ensimmäistä yhteistä kotia ja auttaa löytämään suurempi, kun perhe kasvaa. Vastaavasti välittäjä huolehtii kodin myynnistä eron hetkellä tai perikunnan pyynnöstä.”

Heiskanen tietää, että kiinteistönvälittäjältä vaaditaan tarkkaa psykologista silmää ja taitoa lukea ihmisiä. Uusien myyntineuvottelijoiden kanssa käydään läpi erilaisia tilanteita ja miten asiakas kohdataan. Käytännön työ opettaa ja kasvattaa nopeasti.

”Työ on sekä vaativa asiantuntijatehtävä että asiakaspalveluammatti”, Heiskanen sanoo.

”Rekrytointivaiheessa haluamme selvittää sen, onko hakijalla aito kiinnostus ihmisiä kohtaa. Tämä on minusta tärkeämpi asia kuin vahvat myynnilliset valmiudet. Kiinteistönvälityksen substanssipuoli ja esimerkiksi lainsäädäntöä on paljon helpompi opetella.”

Yhteisiä ilonaiheita

OP Koti Itä-Suomessa on uusille myyntineuvottelijoille perehdyttämisohjelma, joka toteutetaan yhdessä OP Ryhmän tuen ja valtakunnallisen OP Kodin tiimin kanssa. Taloon tullut saa rinnalleen kokeneen ”kummin”, jonka kanssa yhdessä aletaan töihin.

”Tällä alalla on paljon itseopiskelua. Erilaisia valmennuksia LKV-koetta varten on tarjolla, mutta kaikki lähtee itsestä. Laillistetun kiinteistönvälittäjän tutkinto kannattaa ottaa tähtäimeen siinä vaiheessa, kun on ollut myyntineuvottelijana vuoden”, Heiskanen kannustaa.

”Jos on malttanut opiskella työn ohessa kiinteistöjuridiikkaa, on täydet edellytykset päästä kokeesta läpi. Se vaatii ulkoa muistamista ja yksityiskohtien osaamista, ja voi usein vaatia toisen yrityksen.”

Heiskasen työssä myyntineuvottelijoiden ja kiinteistönvälittäjien kanssa yleisin avun tarve koskee kohteen oikeaa hinnoittelua ja markkinointia. Heiskanen toimii ”sparrausapuna” ja auttaa tiiminsä jäseniä tekemään hyviä ratkaisuja – erityisesti juuri asiakkaan kannalta.

”Kohteen hinnoittelu on tärkein asia. Sen täytyy onnistua, jotta markkinoille tullut kohde löytää ostajan.”

Suurinta iloa Heiskaselle tuo, kun hän näkee omien työkavereidensa onnistumisia.

”Se on paras tunne, kun voimme yhdessä saavuttaa sen tavoitteen, jonka olemme tiiminä asettaneet. Se tekee minut äärettömän onnelliseksi.”

Hyvin tehty työ tarkoittaa onnellista ostajaa ja myyjää. Asiakastyytyväisyyttä mitataan jokaisen kaupan jälkeen, ja Heiskasen mukaan myös palautteet kertovat siitä, että tavoitteisiin on päästy.

”Yhteisiä onnistumisia ja kuukausitavoitteiden saavuttamista juhlimme menemällä vaikka teatteriin tai syömään. Se kasvattaa tiimihenkeä.”

Verkostoitumista ja itsensä johtamista

OP Koti Itä-Suomessa samoin kuin muissa OP Kodeissa valmennetaan verkostoitumista. Nykypäivänä kiinteistönvälitystä tukevat verkostot voivat löytyä esimerkiksi sosiaalisesta mediasta.

”Samoin on tärkeää osata hyödyntää kaikkia vapaa-ajan verkostoja”, Heiskanen muistuttaa.

”Mitä tutumpi kasvo olet omalla toiminta-alueellasi, sitä helpommaksi välittäjän työn tekeminen muuttuu. Tänä päivänä välittäjänä oleminen vaatii heittäytymisen välittäjän elämäntapaan ja se status on voimassa 24/7.”

Vanhoihin tai tuleviin asiakkaisiin voi törmätä vaikka kaupassa, lenkkipolulla tai omassa harrastusryhmässä. Ja kun ihmiset tunnistavat, on Heiskasen mukaan hyvä olla valmis puhumaan vähän asuntoasioista.

Samaan aikaan välittäjän työssä vaaditaan hyvää itsensä johtamisen taitoa, korostaa Heiskanen. Työ on muutenkin epäsäännöllistä sekä ilta- ja viikonloppupainotteista, joten omaa palautumista ei sovi unohtaa eikä kaikkea vapaa-aikaa pidä käyttää töihin.

”Täytä ja käytä kalenteria järkevästi. Laadi aikataulu ja noudata sitä myös oman jaksamisen näkökulmasta eli muista lepo ja mielekkäät harrastukset”, Heiskanen sanoo ja antaa vinkin.

”Joukkueharrastukset ovat hyviä, koska sinne on pakko mennä ja lopettaa työt siksi aikaa.”

Monet edut yhden katon alla

Heiskanen sanoo, ettei päätyminen OP Koti Itä-Suomeen ollut sattumaan. Hän halusi sinne monesta syystä.

”Tässä on osuuspankki kaverina samoin kuin Pohjola Vakuutus. Kykenemme tarjoamaan asiakkaalle kokonaisvaltaisesti kaiken sen, mitä oman kodin vaihtamiseen vaaditaan”, Heiskanen sanoo.

OP Koti on sähköisen kaupankäynnin ja sähköisten työvälineiden käytössä edelläkävijöiden joukossa. Se helpottaa työtä sekä välittäjän että asiakkaan näkökulmasta.

Heiskanen arvostaa myös sitä, että OP Koti on valittu vuodesta toiseen alan luotettavimmaksi toimijaksi.

”Minusta on arvokas mahdollisuus olla töissä yrityksessä, johon asiakkaat voivat luottaa.”

Anu Heiskanen, myyntijohtaja